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做好销售的六个基本公式

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2020-09-15 1:35:19 * 浏览: 12
我最近读了一篇有关销售的文章。有些方法对我们的销售很有帮助,因此我整理了一下并与您分享。无论出售什么产品,都有六个关键因素:情报,客户需求,产品价值,客户关系,价格和使用后的客户体验。销售人员必须首先建立关系,然后挖掘需求,然后有针对性地引入价值,在客户接受价格之后协商价格,最后通过服务使客户满意。这是最基本的六种销售方式。当然,要想成为销售大师,除了要掌握以上六种基本类型,还需要掌握提问技巧,听力技巧,表达技巧,谈判技巧等。 1.收集信息:销售信息的收集就像在战斗中收集情报一样。不要忽略这一步。最关键和最重要的方法是从客户那里获取信息。具体来说,它分为四个步骤:步骤:培养内部人,内部人是在内部认识到我们的价值并愿意帮助我们的人。客户内部的人员总是拥有最多的客户信息,并且可以清楚地了解相关产品的用法,客户的组织结构,关键客户的个人信息以及客户内部竞争对手的活动。步骤2:收集个人信息。个人信息是最重要的部分,包括爱好和兴趣,家庭状况,喜爱的运动和饮食习惯以及日程安排。一切都必须清楚,甚至要数客户家里的老鼠数。个人数据的收集和分析通常是制定行动计划的关键。第三步:从客户的级别,职能和在采购中的角色分析客户的组织结构,挑选与采购有关的客户,并找到开始的线索。第四步:销售机会分析,确定销售是否可以进入下一阶段。如果没有销售机会,请不要进入下一步,以免将时间和资源浪费在不会产生订单的客户上。通过询问四个问题来确定是否存在销售机会:该客户内部是否存在销售机会?我们有产品和解决方案吗?我们可以赢吗?值得赢吗?推销员就像一个古老的战士,死于战斗。战场是每个战士的家园和荣耀。虚弱,绝望和遗弃只会使他面临被奴役失败的命运。 2.建立关系:collecting收集信息后,下一步就是建立关系。建立关系就像在战斗中安排部队。谁负责攻击哪个客户?怎么进攻?如何建立关系?必须确定。发现销售机会后,我们应立即与客户建立关系,但我们必须以尽可能低的成本快速发展客户关系。阶段:认识并预约。了解之后,通过约会和拜访来组织相关的销售活动,以缩小与客户的关系。第二阶段:与客户保持紧密联系,为通过沟通获得信任奠定基础。第三阶段:获得信任。以最少的时间和费用组织与客户有关的活动,以获得客户的信任。客户信任您只意味着他们支持您。通常会有几个人影响购买。在大订单中,甚至有数十个相关客户。您必须通过此受信任的客户披露信息以帮助您穿针。这时候他是你的盟友。因此,仅仅让您的客户获得信任是不够的,但是您必须善于运用他们。具体方法很容易掌握。最难得的是如何分析客户的个性并为每个客户采用不同的方法。 3.挖掘需求:establishing建立信任关系后,您应立即跳至此步骤。需求是客户采购的关键。需求分为表面层次和深度层次。客户的采购目标和愿望是采购需求的源泉。当客户有目标和愿望时,他们会发现实现目标的问题和障碍。 w ^帽子如果有问题怎么办?当然是补充营养,这就是解决方案。需求是五级树状结构。目标和愿望决定了客户遇到的问题和挑战。有问题和挑战的客户必须找到解决方案。解决方案包括需要购买的产品和服务以及产品和服务的要求。 ,这些元素的组合就是需求。客户想要购买的产品和采购指标是肤浅的需求。客户遇到的问题是深层次的潜在需求。如果问题不严重或紧急,则客户将不会花钱。因此,潜在需求是客户的迫切需求。任何购买背后都有客户的紧迫需求,这是销售的核心出发点。潜在需求产生并决定表面需求,决策级别的客户更加关注当前需求,还可以指导客户的采购指标并说服客户进行购买。案例:一天,一位老太太离开屋子,去楼下的蔬菜市场,用篮子买水果。她来到小贩的水果摊问:“这李子怎么样?” ”我的李子很大,又香又甜。小贩回答。老太太摇了摇头,没有买。她去找另一个小贩问:“你的李子好吃吗?” “我在这里是李子专长,我有各种各样的李子。”您要哪种李子?” ”我想要一个酸味的。 “”我的李子篮子很酸,咬了一口就流口水。你想要多少?”一磅。买完李子后,老太太继续在市场上逛逛。她在供应商的摊位上看到李子。它们又大又圆,非常醒目,所以她问水果摊后面的摊贩:“你的李子多少钱?” “你好,你问哪种李子?” ”我想有点酸。 “”其他人购买的李子又大又甜。为什么要酸李子?” “我的daughter妇即将生孩子,想吃酸李子。 “”老太太,你对daughter妇很体贴。她想变酸,这意味着她可以给你一个胖子。你想要多少?” ”我还要再说一遍。这位老太太对小贩感到非常满意,于是她又买了一磅。小贩称重李子,然后继续问:“您知道孕妇最需要哪种营养吗?” “我不知道。 “”孕妇尤其需要补充维生素。您知道哪种水果含有最多的维生素吗? “ “ 不清楚。 “”猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇使用。您想每天为daughter妇吃猕猴桃。当她快乐时,她也许可以为你生下双胞胎。真的吗?好吧,那我再吃一斤猕猴桃。 “”你真是个好人,谁能像你一样与婆婆站在一起,谁就有福了。小贩开始向那位老太太叫猕猴桃,他的嘴也没有闲着:“我每天都在这里摆摊。当天从批发市场购买水果,以进行新鲜批发。如果你妻子吃得好,你会再来的。 ”“行。这位老太太对小贩感到高兴,她在接受账单的同时提供了水果。第四,竞争策略:customers客户购买时也是如此。他们绝不是只看某个指标,因此应将采购指标导向对他们有利的一面。这就像打仗。您必须引导竞争对手进入对您有利的战场,挖掘自己的掩体,布置战线,占据有利的地形并彻底消灭敌人。销售是一个竞争激烈的世界,无论您做什么工作,只要您的竞争对手比您强,您就会变得很惨。因此,在销售时,必须根据客户需求找到优势和劣势,巩固优势并消除劣势。通过支持者巩固优势,并为您提供自己的优势人们带来的利益是零散的和详尽的,并向他们进行了解释。对于不利条件,我想出了一个应对计划,以便在评估出价时,我的支持者会跳出来,即使有反对者,我也有办法解决它。竞争分级不过是两种策略。首先是加强和巩固自己的优势,其次是通过消除竞争对手的劣势来消除威胁,发现竞争对手的致命缺陷,然后发起致命打击。五,赢得承诺:谈判是双方妥协,交流和达成协议的过程。谈判过程的第一步是了解彼此的谈判立场,第二步是妥协,交流和作出让步。在销售谈判中,价格是核心要素,因此价格是折衷与交换的核心。但是什么决定价格呢?客户的需求决定了谈判的最终价格。在谈判中,只不过是价格,服务,付款条件和交货时间等,所有这些最终都由客户的需求决定。只要您了解客户的需求并妥协和交流,您就可以获得满意的价格。案例:一位家庭主妇在蔬菜市场上买了一个橙子,然后回家,两个女儿都急忙要橙子。我该怎么办?关于什么?经过长时间的思考,没有什么好办法。家庭主妇切成两半,一个女儿和一半。两个女儿带着分配的橘子回到房间。过了一会儿,家庭主妇去了小女儿的房间。据发现,女儿吃了橘子,在床上睡着了。将橘子皮扔进了垃圾桶。母亲轻轻地离开房间进入大女儿的房间,却发现大女儿躺在床上做面膜。剥下来,放在桌子上。桔皮已被挤压成糊状并用作面膜。因此,最合理的方法是将橘子皮送给长女,将橘子肉送给年幼的女儿。 6.后续服务:the前五个步骤之后。这是一个步骤。合同已签订,但付款尚未完全收回。如果无法收到付款,最好不要出售。在此步骤中,有必要监视到达和实施过程以确保客户满意度,并建立一种机制来确保帐户收集。此外,高质量的售后服务至关重要。